Ventas por Catálogo

¡Hola Representantes Babalú!

Hoy vamos a hablar sobre un elemento indispensable en las ventas por catálogo: la escucha activa.  Aunque parece algo sacado de un libro de autoayuda, la escucha activa es verdaderamente importante para un vendedor, porque profesionaliza nuestra manera de ofrecer nuestros productos, nos vuelve más recursivos y produce más ingresos en nuestro oficio.

La escucha activa significa simplemente escuchar al otro con toda nuestra atención, entendiendo y asumiendo cada palabra que nos dicen, ¿Cómo nos puede beneficiar algo aparentemente tan sencillo? Pues porque de esta manera sabremos entender y atender adecuadamente las necesidades de nuestros clientes.

Son varios los pasos que llevarán de una escucha activa a una venta inteligente:

1. Concentrarse: parece sencillo, pero es lo más difícil. Concentrarse en aquello que nos están diciendo nuestros clientes, así no tenga nada que ver con ventas por catálogo. Por ejemplo, una clienta puede estar contándonos que su hijo tiene gripa por los cambios de clima; este hecho intrascendente podemos utilizarlo a nuestro favor ofreciéndole a la señora nuestra nueva colección de pañuelos, o de bufandas, o cualquier otro artículo que vendamos y que pueda serle de utilidad a ella.

2. Interpretar el lenguaje corporal de nuestros clientes: si al ofrecerle los productos una persona parece incómoda, se pasa constantemente las manos por la cabeza, voltea repetidamente hacia otro lado o mira el reloj, es probable que no esté muy interesada y que tengamos que replantear nuestra estrategia.

3. Trabajar con las objeciones del cliente: algo muy importante para una novedosa venta por catálogo es el hecho de entender que siempre nos encontraremos con objeciones por parte de nuestros clientes. Algunos no estarán conformes con los productos o servicios que les ofrecemos, pero no por ello debemos actuar a la defensiva, sino al contrario tratar de demostrarles que todas sus inquietudes pueden ser solucionadas con un poco de información.

Esperen la próxima entrega del blog con más consejos para una venta inteligente.

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Hola representantes Babalú:

Por lo general, despedimos cada año con muchas celebraciones, regalos, viajes y fiestas. Esto hace que empecemos el año siguiente con muy buenos recuerdos, pero con bastantes deudas, que muchas veces se nos salen de las manos y que no son fácilmente cubiertas con los ingresos devengados de nuestro trabajo habitual.

Sin embargo, podemos buscar nuevas opciones y convertir estas aparentes crisis en oportunidades. En las ventas por catálogo podemos encontrar un importante nicho de ingresos que, bien aprovechado, nos traerá grandes beneficios, inclusive en esta época de vacaciones, que para muchos es “temporada fría”.

¿Cómo lograrlo? He aquí algunos tips:

• Si están de paseo en otro lugar (la playa, el campo, otra ciudad, etc.) pueden llevar su(s) catálogo(s) Babalú y ofrecerlos a sus amigos, conocidos o familiares. Antójenlos de lo que venden, ellos están en un ambiente relajado, de descanso, y es bien sabido que las personas son más propensas a gastar en este estado que cuando están estresados.
• También es eficaz lucir prendas Babalú; de esta manera, serán su propia vitrina de ventas (para mayor información pueden leer nuestro artículo SER Y PARECER EN LAS VENTAS POR CATÁLOGO.
• Por último, es conveniente llamar o escribir mensajes y saludos de nuevo año a nuestros clientes. Así, pensarán en nosotros cuando necesiten algún producto de ventas por catálogo, por encima incluso de nuestra competencia.

Como ven, existen buenas oportunidades en el negocio de las ventas por catálogo, así que ya no tenemos excusa para no obtener ingresos extra en fin de año.

El Grupo Babalú está dispuesto en todo momento a ofrecerles los mejores consejos de ventas, para que siempre realicen una eficaz y novedosa venta por catálogo. Esperamos sus comentarios…

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¡Hola, Representantes Babalú!

En pasados artículos hemos comentado acerca de la importancia de ser nuestro propio “icono de ventas”, con el propósito de aumentar nuestras ventas por catálogo. Esto nos convertirá en una vitrina ambulante, a través de la cual podremos promocionar los productos de nuestro catálogo y así antojar a los clientes.

Sin embargo, igualmente importante es irse haciendo a un inventario personal, una especie de “mini bodega”, en donde vayamos comprando, poco a poco, prendas y referencias de los productos Babalú que sabemos que son populares y que se venden bien. De esta manera, contaremos con una novedosa venta por catálogo, en la cual tendremos la mercancía a disposición del cliente, incluso antes de que la pida.

Es muy importante esto, porque podremos adelantarnos a los deseos y necesidades de nuestros clientes; tampoco debemos preocuparnos porque no se vendan algunas de las prendas, porque en última instancia podremos rebajarlas o sacarlas a promoción, y seguro recuperaremos esa inversión en nuestras ventas por catálogo. De todas maneras, es bien sabido que los productos Babalú se venden maravillosamente, así que dudamos que eso sea un problema.

Es importante estar pendiente de las promociones, descuentos, saldos, etc., para adquirir estos productos a inmejorables precios. Esto no quiere decir que no seguiremos vendiendo el catálogo normal, sino que es una alternativa más que nos traerá beneficios en nuestro negocio de ventas por catálogo. Podemos ofrecer a nuestros clientes las dos opciones: el catálogo y lo que tenemos en inventario, para que sientan que tienen más opciones y que les estamos prestando un servicio completo.

Bueno, esperamos que este tip de ventas por catálogo sea útil, cuéntennos cómo les fue aplicándolo.

¡Hasta la próxima!

El Grupo Babalú está dispuesto en todo momento a ofrecerles los mejores consejos de ventas, para que siempre realicen una eficaz y novedosa venta por catálogo. Esperamos sus comentarios…

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¡Hola, Representantes Babalú!

En el artículo anterior hablamos acerca de la importancia de tejer redes de clientes, para una  novedosa venta por catálogo. Hablamos sobre la necesidad de hacer crecer esa base de datos a través de amigos y conocidos o por las redes sociales, algo muy común en nuestros días.

Continuando con esa línea de ideas, hoy ampliaremos una estrategia que puede ayudarnos a mejorar nuestras ventas por catálogo: los referidos.

Esta técnica es una de las más usadas y exitosas, y consiste en pedirle nuestros clientes habituales que nos refieran a amigos o conocidos, con el fin de ofrecer nuestros servicios. Al hacer esto,  los clientes potenciales no generarán desconfianza, porque venimos de parte de alguien que los conoce, y los clientes antiguos también se verán beneficiados, a través de nuestro sistema de recompensas por cada referido que nos traigan.

Para ello, debemos tener en cuenta los siguientes pasos:

• Pedir los referidos de forma directa a nuestros clientes: es un asunto delicado que hay que manejar adecuadamente, porque un cliente no va a soltar información si no confía en nosotros. Debemos dejarle muy claro que se trata de un sistema en el cual ambos ganarán y que la información de estas personas la manejaremos de manera confidencial y responsable. Por tanto, si la persona no quiere hacerlo no se debe insistir, sino esperar y crear una base de confianza a través de nuestro buen servicio. Tarde o temprano lograremos su aceptación si actuamos así.

• Demostrar que tenemos ya una base amplia de referidos, y que se han visto beneficiados por nosotros: se trata del conocido refrán: “El huevo no sólo hay que ponerlo, sino también cacarearlo”. Es decir, no sólo basta con pedirle a nuestros clientes algunos referidos, sino también en contarles que tenemos ya una gran cantidad de personas con nosotros, que han ganado a través de este sistema (sin dar nombres, por supuesto). Esto incrementará el deseo de nuestros clientes y querrán participar.

• Dar y recibir a cambio: Obviamente debemos ofrecer algo a cambio de los referidos de nuestros clientes. Debe ser una oferta atractiva, como descuentos por cada referido, o un regalo especial, bonos, etc. Busquemos la manera de que esta estrategia sea atrayente para ellos, y así lograremos aumentar nuestras ventas por catálogo.

Recuerden entonces esta estrategia a la hora de aumentar esos compradores que quieran hacer parte del exclusivo grupo de Representantes Babalú.

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Hola, Representantes Babalú:

En las ventas por catálogo los pasos a seguir parecen demasiado sencillos: obtener el catálogo de la empresa, llamar a unos cuantos contactos y comenzar a vender por montones. Y aunque la mayoría de las veces es así, pasa que en ocasiones nuestros clientes no se deciden a comprar, o dudan a la hora de escoger lo que llevarán. Entonces, ¿Cómo podemos ayudarlos a decidirse?

La manera más sencilla es: conviértanse en su propio modelo de marca.

¿Esto qué significa? Pues simplemente en transformarnos en una vitrina ambulante, en utilizar y saber llevar lo que vendemos y promocionamos. En las ventas por catálogo no basta con ser convincentes con las palabras, también debemos serlo con las imágenes.

Para vender entonces un catálogo exclusivo, es necesario que, además de conocer sobre la ropa, su excelente calidad, materiales, acabados y diseños, estemos 100% convencidos de que es la mejor opción para nuestros clientes, y esto sólo se logra si somos coherentes, si nos identificamos con el mundo y las tendencias de Babalú. Las prendas deportivas, en una amplia gama de colores y diseños en supplex y lycra algodón de la más alta calidad, ideal para el fitness más exigente, nos harán lucir más actuales y a la moda e impulsarán a quienes nos compran a querer adquirir este look para sí mismas. Así que…¡A vender por montones, proyectando una imagen Babalú!

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Próximamente esperen más consejos sobre cómo lograr unas exitosas ventas por catálogo.

¡Hola, Representantes Babalú!

Existe un interesante estudio de la psicología en el Mercadeo, de Amalia Mella, que nos pareció interesante compartir con ustedes. Habla sobre cómo catalogar a nuestros clientes de manera más eficiente, para saber cómo tratarlos y lograr así mejores ventas (es también aplicable a las ventas por catálogo). Esto se hace a través de colores que se les asignan, de acuerdo con su personalidad.

Se sugiere comenzar primero con los familiares y amigos cercanos, para ganar confianza y de esta manera, poder aplicarlo luego a nuestros clientes.

Los colores asignados según la personalidad, son: azul, rojo, amarillo y verde. A continuación, las características de cada uno:

1. 1. Cliente azul:

• Se trata por lo general de ingenieros, científicos, físicos, matemáticos, economistas o contadores.

• Necesitan tener todas las opciones para poderlas analizar; les interesan los detalles, son conservadores a la hora de tomar decisiones, buscan más los aspectos técnicos y financieros de los procesos de ventas, piensan de manera crítica y les gusta tener la razón.
• Para llegarle a este tipo de clientes y lograr una novedosa venta por catálogo, es necesario escucharlos, evitar un tono muy amistoso con ellos, hacer presentaciones prácticas y detalladas, ser organizado, lógico y formal, estableciendo con él una relación estrictamente profesional. Hay que pensar en todas la preguntas que puedan hacernos y preparar muy bien las respuestas.

En un próximo artículo terminaremos de explicar esta tipología de clientes (rojo y amarillo), para que fortalezcamos cada vez más nuestros conocimientos y potenciemos nuestras habilidades en las ventas por catálogo.

El Grupo Babalú está dispuesto en todo momento a ofrecerles los mejores consejos de ventas, para que siempre realicen una eficaz y novedosa venta por catálogo. Esperamos sus comentarios…

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Hola Representantes Babalú:

Una  novedosa venta por catálogo siempre empieza con un vendedor motivado. Eso es claro. La motivación nace de nuestro interior, es lo que nos impulsa a querer ser cada día mejores, más eficientes y proactivos. Todos nos hemos topado con vendedores que parecen sin espíritu, sin energía…parece que están ahí porque les toca, porque no encontraron nada mejor qué hacer. Este tipo de personas, por lo general no atienden bien a sus clientes, sólo se emocionan cuando finaliza la transacción y ven el dinero y no se preocupan por lo que pasa después de que realizan la venta…

Pues bien, este tipo de representantes o vendedores son los que hacen mal al oficio de ventas por catálogo. Propician que las personas que les compran se vuelvan desconfiadas y que vayan de sitio en sitio buscando a alguien que los atienda mejor. En últímas, esto va en detrimento de la imagen de la empresa productora, porque las personas tienden a generalizar e identifican el vendedor con los servicios que presta la compañía. Así mismo, algunos de estos “vendedores” tienden a responsabilizar a la empresa por sus propios errores: “es que no me entregaron el pedido a tiempo”; “es que allá son muy vivos y no me cambian la mercancía defectuosa”, etc., todo en un afán por quedar bien con el cliente y cubrir su propia negligencia.

Es entonces importante, ante todo, buscar la motivación interna que nos llevará a una novedosa venta por catálogo: el placer de estar haciendo algo que nos gusta, que nos hace relacionarnos con mucha gente a lo largo del día, que nunca es monótono, que nos permite manejar nuestro tiempo como queramos (es decir, no nos esclaviza a una silla de oficina por ocho horas), que nos permite ser nuestros propios jefes, que nos genera altas ganancias con poca inversión, que brinda CALIDAD DE VIDA, entre otras.

Lo importante es hacer aquello que nos hace felices, que nos llena y nos satisface. Las ventas por catálogo pueden ser esa actividad, siempre y cuando la sepamos valorar como lo que es: un estilo de vida que requiere de vocación y actitud de servicio.

Recuerden que el equipo Babalú está dispuesto en todo momento a ofrecerles los mejores consejos de ventas, para que siempre realicen una eficaz y novedosa venta por catálogo. ¿Con qué otros tipos de clientes se han encontrado en su día a día? Esperamos sus comentarios…

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Hola Representantes Babalú:

Ya explicamos en otras ocasiones acerca de la importancia de conocer y saber tratar a los diferentes tipos de clientes que nos encontraremos en el nuestro ejercicio profesional. Esto es vital si queremos llevar a cabo una novedosa venta por catálogo; como vendedores, debemos ser inteligentes y saber reconocer la diversidad de personalidades y necesidades de nuestros clientes. Continuemos entonces con la descripción de los más comunes:

Clientes “necios” o cerrados: 

• Su respuesta a todo lo que se les propone casi siempre es “no”.
• No admiten discusión alguna, y si lo hacen, son ellos quienes deben llevar la voz cantante y quienes en  últimas siempre tendrán la razón.
• En caso de aceptar alguna propuesta, de todas maneras le encontrarán un “pero”.

Con este tipo de clientes debemos ser: 

• No permitir que nos descompongan o nos saquen de casillas. En las ventas por catálogo siempre encontraremos personas con personalidades difíciles.
• No ceder cuando lo que nos piden es irracional o va en contra de las políticas o normas de nuestra empresa. Es preferible dejarlos ir.
• Ser conciliadores, amables, mostrarles todas las alternativas posibles para que tengan de dónde escoger.

Clientes abiertos, accesibles:

• Son tranquilos, amables, están dispuestos a escuchar nuestras sugerencias.
• A veces les cuesta un poco decidirse, pero se inclinan por las opciones más lógicas y beneficiosas para ambas partes.

Con este tipo de clientes debemos ser: 

• Responder con afabilidad a su trato, sin atropellarlos ni tratar de imponerles nada. Esto es muy importante en las ventas por catálogo, independientemente del tipo de cliente que sea.
• Guiarlos en su intención de compra.

Clientes indecisos:

• Nunca tienen claro qué quieren comprar. Cambian constantemente de parecer en sus decisiones de ventas por catálogo.
• Hacen listas mentales interminables acerca de los pro y los contra de los productos o servicios que les ofrecen.
• Necesitan ayuda de alguien cercano para tomar decisiones más atinadas.

Con este tipo de clientes, debemos ser:

• Escuchar sus dudas e inquietudes con paciencia, y tratar de resolverlas eficientemente. Guiarlos en su proceso de compra.
• Tener seguridad y trato firme sin ser imponentes, esto les dará confianza a la hora de decidirse por nuestros productos.
• Permitir que se asesoren de sus amigos o conocidos, para que se sientan acompañados.

Bueno representantes, en nuestro próximo post terminaremos de describir a estos tipos de clientes, para que puedan reconocerlos y  ofrecerles el mejor servicio posible de acuerdo con su personalidad.

Recuerden que el equipo Babalú siempre está dispuesto para ofrecerles los mejores consejos de ventas, para que siempre realicen una eficaz y novedosa venta por catálogo. ¿Con qué otros tipos de clientes se han encontrado en su día a día? Esperamos sus comentarios…

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¡Hola representantes Babalú!

Hasta ahora hemos hablado acerca de las estrategias necesarias para atraer, enganchar y obtener mejores resultados con las personas para una novedosa venta por catálogo; pero, incluso más importante que esto, es aprender  a conocer a nuestros clientes, para poder ofrecerles un mejor servicio de acuerdo con sus necesidades y personalidades. Veamos entonces algunos tipos de clientes con quienes podemos encontrarnos:

Clientes fieles: 

• Se “casan” con los vendedores si les gusta el servicio que les prestan. Por lo tanto, esperan ser correspondidos con la misma lealtad que ellos ofrecen.
• No les gusta cambiar de tiendas, de lugares o de ambientes (son muy rutinarios).
• Pueden ser muy conservadores en las ventas por catálogo, proponerles algo diferente a veces es difícil.
• Tienen un problema: si quedaron inconformes con el producto o la venta por catálogo, prefieren buscar otro vendedor antes que hacer el reclamo.

Para prestarles un mejor servicio, debemos:

• Siempre buscar que queden satisfechos con el servicio que les prestamos.
• No incumplir nunca los compromisos que tengamos con ellos. En caso de no poder cumplir, ofrecerles soluciones y alternativas para que realicen una novedosa venta por catálogo.
• Preguntarles siempre cómo les fue, si tienen alguna duda o sugerencia, etc.

Clientes “fáciles”

• Son amistosos y cordiales, es fácil mantener con ellos una relación fluida y cordial.
• Son atentos y escuchan cada palabra o instrucción que les ofrezcamos en las ventas por catálogo.
• También pueden caer en la actitud de no hacer reclamos, no contradecir o hacer sugerencias, buscando no desagradar.

Para prestarles un mejor servicio, debemos:

• Cuidar siempre nuestras palabras, que haya coherencia entre lo que les decimos y lo que hacemos, porque sino es así, luego nos lo sacarán en cara.
• Ofrecerles el mismo trato amable y cortés que ellos nos demuestran, esto es vital para mantener una excelente relación con este tipo de clientes.
• Igualmente importante con ellos es estar preguntándoles constantemente si tienen alguna duda, inquietud o sugerencia, si quedaron conformes con el servicio prestado en las ventas por catálogo, etc.

Clientes callados y/o “difíciles”

• Son herméticos, no sabemos siempre a qué atenernos con este tipo de clientes.
• Pueden ser complicados a la hora de venderles, porque aunque no digan lo que están pensando, sí tienen opiniones muy claras acerca de lo que quieren comprar.

Para tratar con ellos debemos: 

• Escuchar sus comentarios (cuando los hagan), porque sólo dicen algo cuando consideran que es importante.
• No hacerles muchas preguntas, no presionarlos con la compra. Dejar que ellos decidan cómo quieren las cosas.

Recuerden que el equipo Babalú siempre está dispuesto para ofrecerles los mejores consejos de ventas, para que siempre realicen una eficaz y novedosa venta por catálogo. ¿Con qué otros tipos de clientes se han encontrado en su día a día? Esperamos sus comentarios…

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Hola Representantes Babalú:

A veces, pasamos por alto algunas consideraciones que no parecen tan importantes en las ventas por catálogo; sin embargo, para quienes ya llevamos un rato en este negocio son vitales, y pueden significar la diferencia entre una buena venta y una oportunidad desperdiciada. Tengan en mente lo siguiente:

• Recordar siempre llevar sus catálogos con ustedes. No sabemos en qué momento podemos encontrarnos en la calle con alguien que necesite nuestros productos. Es posible que más tarde no podamos contactar a esa persona, o que encuentre a otro representante más cercano para que se los venda. Para una novedosa venta por catálogo, debemos estar siempre alerta, o dicho de forma más coloquial, “en la jugada”.
• Mostrar siempre nuestra mejor cara. La imagen es fundamental en este negocio. Una buena presentación genera un efecto psicológico de confianza, motivando a nuestros clientes a comprar lo que les ofrecemos.
• Elegir a personas confiables, que hayan demostrado buena solvencia económica y moral. De esta manera, no nos llevaremos disgustos más adelante, con aquellos clientes “malas pagas”. Para llevar a cabo una novedosa venta por catálogo, también debe haber prudencia.
• Pensar en las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, si alguien ya les ha comprado un conjunto deportivo Babalú, no estaría de más ofrecerle los complementos (medias, toallas, bolsos para el gimnasio, etc.) que le sirvan para complementar su pinta.